ヨネダ商店

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「商品プロディースの発想法」 著:河瀬和幸 読了。

   

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先日、ひょんなことから

(全くひょんなことではないけれど)お会いさせていただいた、河瀬さん(道北出身の大先輩)の本が出たので、早速読了。

食事している時の河瀬さんはとてもパワフル。人懐っこい笑顔(先輩に対して失礼は承知)で鋭い視点を色々とわかりやすく説明してくれた。

そんな人柄がそのまま表れたような内容でした。

河瀬さんはこんな人(プロフィール抜粋)

河瀬和幸
株式会社カワセ・クリエイティブ・カンパニーず代表取締役。千葉商科大学大学院客員教授。売れないモノを、売れない場所で売り続けて、約3万時間。延べ接客人数25万人を観察し、売れるようになる理由を発見。「売れる商品」開発と「伝わる売り方指導」に励む。「また売れちゃった!」(ダイヤモンド社)、「売れないモノを売る技術」(KKベストセラーズ)他、著書多数。
◎公式ホームページ http://www.kccz.net

この本を読みながら、「宇宙食」の付録がついた雑誌を、

「本日発売でーす!」

とか言って店頭販売していて、閉店間際に

「付録は宇宙食でーす!」

って言ったら、お客さんが集まったっけ、とか思い出したり。

その当時、この本を読んでいたら、結構、店頭販売で売れてたんじゃないか?と。

死に筋があるから売れ筋がある

「2:6:2の法則」というらしいですが、へぇーと思ったり。

販売を生業にしている人はもちろん、商売している人にオススメ。

モノを売るということ、コトを伝えるということなど、経験に基づいた商売の本質が書かれております。

成功話はもちろん、失敗話があるのもGOOD。

それでは、ご参考までに、amazonにも載ってない目次を下記に

「商品プロデュースの発想法」

◎はじめに 〜お客様の心理がヒット商品を生む〜
◆どうして人はお店にくるのか?

◎第1章 売れなかったモノがヒット商品になる心理
○お客様は欲しいモノが分かっていない
◆人は自分の欲しいモノが分かっていない?
◆人の記憶は実に曖昧である
◆「ニーズ」に気づかせて「ウオンツ」に変える
◆いかにして人はモノを開拓なるのか?
◆心理は動く
◆仕草は、口ほどにものを言う
○人には嘘をつけない部分がある
○観察することの大切さ
◆洞察力を身につける
○お客様には思考・行動パターンがある
○人は無意識に動く
○「人がたくさんいるから売れる」わけではない
○人は自分の興味のあるもの以外は見えない、聞こえない
○人は選択肢がなければ買おうとしない
○相対比較の中で、モノの価値は生じる
○人は単純にふれる回数が多いモノや人を好きになる

◎第2章 お客様が買うまでのステップ
○死に筋があるから売れ筋がある
○人は色や食感で品質を判断する
○音は射当ての意識に染み込む
○メッセージには裏と表があり、人は裏を重視する
○人は、他人から何かをしてもらうと、お返しをしなくてはならないと考える
○どこでも簡単に手に入るものの価値は低く、手に入りにくいものの価値は高くなる

◎第3章 お客様の心をつかむ方法
○条件は同じでも、どこを基準いするかによって、最終的な判断が変わってくる
○最初に示された情報が印象に残って、判断に影響を及ぼす心理
○暗に示すテクニック
○一瞬にしてお客様の心をつかむ
◆お店の中の移動ゾーン
◆お店のなkでの人の手や目の動きが分かるか?
◆人は目に見えるモノしか信じない
○買うにいたる5ステップ
○相手の心の状態を読む習慣

◎第4章 SNS時代のヒット商品のつくり方
○認知は購買を誘導する!
◆メディアの活用
◆SNS、これもメディアの一部です
◆SNS、こんな私でも使っています!
◆ハガキとSNSは同じです
◆ハガキ12枚で受注した1千万円
◆SNS機能の使い分け
◆水戸黄門のストーリーがSNSの使い方の真髄です
◆SNSでは「嘘」と「モラルの無い行為」はご法度
◆ニュー・メディアとオールド・メディア
◆スイングバイ航法
◆リアルとバーチャルの融合
◆これからのお店のあり方

◎第5章 なぜこの商品は成功したのか?
○ヒットに成功した商品(1)「マイクロナノバブルのシャワーヘッド」
◆何をもってヒット商品っと呼ぶのか?
◆ヒット商品を輩出すると会社はどうなるの?
◆自分の意思で仕事がしたい
◆付加価値に目覚める
◆「良いモノ」は「売れる」か?
◆価値を創出する
◆発想をカエル
◆価値を伝える
◆カテゴリーを変える
◆実演販売でお客様の心をつかむ
◆カテゴリー内一番戦略
◆ヒット商品炸裂!
○ヒットに成功した商品(2)「イエローハットでのタイヤ」
◆兄ちゃん、タイヤ見て!
◆お客様が怖い
◆タイヤって、丸くない?
◆販売の5段階
○ヒットに成功した商品(3)「水の美容液」
◆業態転換
◆パッケージの大切さ
◆カワセ式販促フレームワーク
◆道具をつかう
◆人は相対比較の中に価値を生み出す

◎第6章 ヒット商品には法則がある
○ヒットに成功した商品(4)「傾斜のついた座布団」
◆大手有名雑貨店”伝説の商品”のはじまり
◆「製品」と「商品」の違い
◆コンセプトの追求
◆「ニーズ」と「ウオンツ」の変換器としての実演販売
◆メラビアンの法則
◆商品ジャンルの変更
◆パブリシティの活用
○ヒットに成功した商品(5)「シルクの石けん」
 ◆独立販売員として
◆「売れないお店の、売れない場所で、売れない商品」を扱ったからこそ、「売れる理由」が見つかった
◆完売王として
◆思わぬアクシデント
◆銀行融資を引き出す法
◆商品の3分類
◆「売れる」商品に大切なこと
◆ヒット商品とは?
◆かくしてシルクの石けんは「中ヒット」になった!

◎第7章 なぜこの商品は失敗したのか?
○ヒットに失敗した商品(1)「ダイエット健康食品」
◆大失敗した商品?
◆お客様からの一本の電話
◆ダイエット商品の実演販売
◆売れに売れてヒット商品になったものの
◆売れないモノの6分類
◆ニセモノかキワモノか
○ヒットに失敗した商品(2)「超微粒子のクッション」
◆売れに売れて大人気
◆拡大路線のワナ
◆売れに売れて、倒産!
◆商品は社長の思想の表現物
○ヒットに失敗した商品(3)「沖縄の泥パック」
◆届かない商品
◆ただほど高いものはない
◆類は友を呼ぶ
◆「ヒット商品」は怖い

◎おわりに 〜商品が無ければ伝えられないこと〜

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